Oteller için gelir yönetimi dersleri
Otelcilik sektörü hızla değişiyor bu değişime gelir yönetimi sorumlularının ayak uydurabilmeleri için atmaları gereken iki adım var: Otomasyona dönmek ve “Bir otel her zaman optimum faydayı sağlayacak fiyatlandırmayı nasıl yapabilir?” sorusuna doğru cevabı verebilmek.
TurizmGuncel
STRATEJİK FİYATLANDIRMA
Fiyatlandırma gelir yönetimi adına geçtiğimiz birkaç yıl içerisinde birçok kafa karıştırıcı ve inovatif gelişmenin yaşandığı bir alan oldu. Fiyatlandırma hem doluluk oranları hem de oda başına elde edilen gelir bazında belirleyici bir etken olarak karşımıza çıkarken güncel piyasa koşullarında ortaya çıkan fiyat şeffaflığı trendiyle beraber daha da önemli bir rol edindi. Bu nedenle artık potansiyel müşteriye sunulacak optimum fiyat seviyesini belirlemek gelir yönetimi konusunda en önemli kriter. Doğru fiyat seviyesini elde etmenin yolu maksimum doluluğa ulaşmak adına talebin doğru yönlendirilmesi ve aynı zamanda günlük gelirin de düşmesinden kaçınılması arasındaki hassas dengeyi kurabilmekten geçiyor.
Bu noktadan sonra akıllara şu soru yerleşiyor: “Bir otel her zaman optimum faydayı sağlayacak fiyatlandırmayı nasıl yapabilir?”
Geçmiş zamanlarda bu sorunun cevabı tarihsel analizlerle ve indirim taleplerinin önceden belirlenmiş (rafta bekleyen) bir hazır fiyata dönüştürülmesi yoluyla yapılırdı. Bu yöntemle gelir yönetimi amaçlarına güç bela ulaşırdı ve bu yöntem günümüz koşullarında gerekli rekabet avantajını sağlar nitelikte değil. Bunun yerine günümüzde başarılı gelir yönetimi müdürleri ve sistemleri borsa prensiplerine dayalı bir anlayışla optimum fiyat seviyesini belirliyorlar. Dahası bu sistemler gerçek zamanlı çalışıyor. En ince, başta göze çarpmayan ayarlamaları yapıyor ve belirli aralıklarla sürekli en iyi fiyatı belirliyor. Otelcilik sektöründe fiyatlandırma konusunda en iyi yöntemler otomasyon ve fiyatlara ileri düzeyde algoritmik yaklaşma anlayışı.
BORSA BENZERİ FİYATLANDIRMA SİSTEMLERİ
Klasik borsa sistemi otelcilikte çok fazla bilinmez. Ancak artık daha yakından öğrenilmemesi için hiçbir neden yok. Yüksek performanslı oteller artık karşılaştırmalı gelir yönetimi sistemleri kullanıyor. Bu sistemler hem tarihsel kayıtları hem de anın pazar koşullarını dikkate alarak finans şirketlerinin yaklaşımlarına benzer bir yaklaşım sergiliyor.
Genelde en başarılı fiyat ayarlama sistemleri iki programdan oluşur. Ana program online satış kanallarından gelen bilgileri kronolojik olarak değerlendirir, rakip otellerin fiyatlarını göz önüne alır, kullanıma açık otel odalarının bilgisini ve diğer etkenleri bir araya getirerek bunları satış kanallarına fiyat olarak geri verir. Diğer program ise ana programın etkinliğini sürekli olarak denetler ve gerekli ayarlamaları yapar.
Günümüzde gelir yönetimi konusunda başarılı olan tüm oteller bu sistemi kullanılmaktadır. Birbirini sürekli denetleyen ve sürekli veri değerlendiren bu iki başlı program sistemi otellerin fiyatlandırma konusunda pazara sürekli adaptasyonunu sağlamaktadır.
OTOMASYON
Yukarıda açıklanan tüm bu yeni nesil gelişmelerin otomasyon olmadan başarıya uğraması mümkün değildir. Otomasyon işi sürekli güncelleme yoluyla ve manuel yollardan çok daha hızlı bir şekilde halleden bir sistemdir. Muhasebe veya gelir müdürlerinin bitmek bilmeyen hesaplamaları ve fiyat belirleme çabaları içinde boğulmaları artık tarih olmuştur. Fiyatlandırma çağımızda insan elinden çıkmıştır. Artık gelir müdürlerinin reaktif değil proaktif çalışmalarının gerektiği, daha çok süreçleri optimize etmek ve diğer satış ekipleriyle uzun dönemli fiyatlandırma stratejileri hakkında çalışmaları gerekmektedir.
ODA BAŞINA GELİR
Gelir yönetimi kavramı ilk ortaya çıktığında doluluk oranları en önemli ölçüttü. Her otel genel müdürü veya sahibi tüm yatakların dolu olması gerektiği şiarına sıkı sıkıya bağlıydı. Çünkü yüksek doluluğun daha fazla gelir getirdiğine inanılırdı. Bu yaklaşım artık evrim geçirdi ve gelişmeye devam ediyor.
Günümüzde artık uzmanlar günlük ortalama gelir ve GOPPAR (Oda başına elde edilen toplam operasyon karı) gibi son nesil kriterleri göz önüne almaktalar. Ancak hala otel odası başına elde edilen gelir kriteri en bir otelin gelir yönetimi stratejisi oluşturmak için başvurduğu en önemli unsur olarak ön planda.
Bu Makale 27.07.2010 - 08:14:40 tarihinde eklendi.
