Genç satış profesyonellerine başarılı fuar katılım rehberi
Turizmciler için biryandan kontrat sezonu diğer taraftan ise fuar sezonu başladı, başlıyor. Şüphesiz ki iletişim imkânlarının büyük hızla geliştiği, ulaşım çeşitliliği ve imkânlarının sınırları zorladığı günümüz dünyasında fuarların önemi biryandan azalırken, özellikle bizim gibi açık iletişimi seven toplumlar için halen çok önemli.
Fuarların en güzel yanı hiç kuşkusuz ki yüz yüze iletişimi seven milletimiz için memleketten uzaklarda iş ortaklarımızı tekrar görmek, birbirimizi, partnerlerimizi, rakiplerimizi tartmak ve bu arada da partner olmaya göz diktiğimiz firmaları yakalama fırsatı oluşturmak.
1996 ile 2009 yılları arasında çok yoğun fuar takvimi ile elimde valiz kapı, kapı dolaştım diyebilirim. Artık bu görevi genç arkadaşlarım benden aldılar, senede 1-2 fuar ile hamlığımızı atıyoruz hepsi o kadar. Fuarlar çok pahalı yatırımlardır, bu nedenle özen isterler ve geri dönüşümünün sağlanması gerekir. Her gittiğim fuarda ilk hedef önce artı katma değer yaratarak o fuarın maliyetini çıkarmaktı. Kimi zamanlar sürpriz ilişkiler kurarak çalıştığım tesisin başarı çizgisini tamamen farklı noktalara taşıyan iş ilişkileri kurma fırsatları buldum. Tüm bunları yapmak için her fuara çok hazırlıklı gitmeyi disiplin haline getirdim.
Tüm sezonun fuar takvimini belirlemek için özellikle elinizde olan pazarlar, daha sonrada sizin için potansiyele sahip yükselen pazarların fuarlarını, fuarların önceki yıllardaki başarılarını inceleyerek, daha önce bu fuarlara katılmış olan meslektaşlarınızın fikir ve görüşlerini alarak planlamasını yapmanız gerekir. O fuara hangi tur operatörleri katılıyor, benim rakiplerimin çalıştığı ama sizin çalışmadığınız tur operatörleri var mı? Hangi rakipleriniz nasıl stant hazırlıyorlar, ne kadar metre kare alıyorlar? Standınızı kıraathaneye çevirmeden hangi ikramları yapacaksınız? Her fuar pazarlama bütçenizin sayılı mermisinden götürür. Eğer hedefi vuramazsanız mermilerinizi boşa harcamış olursunuz. Hazırlıklarınızı bunun bilinci ile yapmalısınız.
Fuar dönemimin başarısı için düzenli bir randevu sistemi oluşturarak özellikle destinasyonunuzda olmayan ve kolay ulaşamadığınız partnerlerinizden başlayarak randevu alınız. Bu randevu alma işi ne kadar erken başlarsa o kadar iyi. Eğer fuardan bir hafta önce randevu almaya çalışırsanız o randevu listenizin fakir ve başarısız kalacağı kesindir.
Fuara hedef kitleniz içinde hangi tur operatörleri varsa onlardan muhakkak randevularınızı onları sabırla arayarak alınız. Randevu alamadığınız operatörlerini ise fuarın ilk günü erken saatlerde ziyaret ederek, uygunlarsa o anda, değillerse randevu alacağınız gün ve saatte ziyaret edin. Tam randevu saatinde karşılarında olmaya özen göstererek onlarında, sizin de zaman planlamanızın sağlığını koruyun. Görüşmelere hazırlıklı notlarla katılıp, hal-hatır kısmını minimumda tutarak konuya geçin. Fuarda zamanın her iki taraf içinde para olduğunu unutmadan görüşmeyi en fazla on beş dakika ile sınırlandırarak fuar dönüşünde takip edilecek notlarınızı alın.
Fuarlarda tuvalette yanınızdaki lavaboda elini yıkayan kişinin bile potansiyel müşteriniz olabileceğini unutmayın. Randevular arasında elinizden geldiğince çok kişi ile iletişime geçmeye özen gösterin. Kartlarını alın ve kartınızı verin. O anda olmasa bile ofisinize döner dönmez şirketlerini araştırın. Sizin için potansiyel teşkil ettiğini düşünüyorsanız gecikmeden iletişime geçin.
Kısa, kısa…
1 – Fuar katılımcılarını iyi araştırın.
2 – Randevularınızı bir ay önceden organize etmeye başlayın. Fuar resmi saatleri içinde randevu defterinizi tamamen doldurmayı hedefleyin.
3 – Sizin için pazar olmayacak firmalardan randevu alarak onların da vaktini çalmayın, kendinizinkini de harcamayın.
4 – Sizinle birlikte fuara bir üst düzey yöneticinizde katılıyorsa fuar programını ve randevu takvimini onunla önceden paylaşın. Katılmak isteyebileceği görüşmeler olabilir.
5 – Unutmayın fuar, gideceğiniz ülkenin uçak kuyruğuna girdiğiniz anda başlar ve dönüş uçağından inip evinizin yolunu tuttuğunuzda biter.
6 – Görüşmeye giderken gerekli veriler, bilgiler hazırlanmış ve yanınızda olsun. Ne görüşeceğinizi düşünmüş ve planlamış olun.
7 – Her zaman dakik olun. Görüşmelerinizi etkili ve kısa tutun.
8 – Yanınızda ağır olmayan basılı malzemeler taşıyın. Tercihen tanıtım CD’lerinizi bulundurun.
9 – Her görüşmede muhakkak detaylı not alın.
10 – Fuarda asla kartvizitiniz bitmesin. Bol dağıtın ama yanınızda daha da bol olsun.
11 – Sizden randevu isteyenleri asla geri çevirmeyin. Gerekiyorsa temizlikçiler fuar alanını temizlerken siz görüşmelerinize devam edin.
12 – Dedikodulardan uzak durun. O sezon hakkında olumlu, olumsuz birçok görüş olacaktır. Olumlu görüşler rehavete düşenleri en iyi sezonda bile pişman eder, olumsuz görüşler ve dedikodular ise erken pes edenleri yok eder.
13 – Fuar şehrinin güzelliğine kapılarak kendinizi gece hayatına vermeyin. İlla şehrin tadını çıkaracağım diyorsanız bunu son geceye bırakın. Yorucu akşamların ertesi günü kimse şiş gözleri olan birisiyle toplantı yapmak istemez.
14 – Olabildiğince şık, bakımlı ve profesyonel iş dünyasına uygun abartısız giyinin. Katıldığınız fuar moda fuarı olmadığı sürece farklı çizgisi olabilecek şahsi abartılı zevkleriniz varsa bunlardan kaçının.
15 – Fuar dönüşü üstlerinize vermek gibi bir hedefiniz olmasa bile, kendiniz için muhakkak bir fuar raporu hazırlayın. Tüm görüşmelerinizi bu raporda takip etmeniz gereken noktalar ile birlikte yazın. Bu raporun takip edilmesi sizin fuar seyahatinizin başarılı olmasını sağlayacak.
16 – Fuar dönüşünün ilk iş gününde özellikle randevulu görüştüğünüz tüm kişilere takibinizde olan konuları da belirten bir teşekkür elektronik postası gönderin.
17 – Görüşme esnasında ani fiyat değişiklikleri yapmayın, işletmenizin kaderini etkileyecek sözler vermeyin. Bu tip talepler için önce ofisinize dönün, konuyu etraflıca tartın ve en kısa zamanda talep eden tarafa olumlu veya nedenleri ile birlikte olumsuz geri görüş bildiriminde bulunun.
Unutmayın ki; fuarlar satışçıların motivasyon gezileri değildir. Özenle ele alınmadığı sürece firmanızın maddi kaynaklarını çöpe atmaktan başkaca bir işe yaramaz. Üstüne titreyerek ele alacağınız fuarlar ise hem sizin işletmenize, hem de Türk turizmine artı değer katacaktır.
Bu Makale 15.10.2014 - 11:50:46 tarihinde eklendi.
