Satışçı doğulur mu, olunur mu?

    HTL Consultants Danışman-Eğitmen- Mehmet Mülayim
    Köşe yazısını paylaş : | Yazıcı Dostu Gösterim | Arkadaşına Gönder
    Otelciliğe yeni başlayanlar ve staj dönemi gelmiş gençler hep aynı hedefle insan kaynakları ofislerinin kapılarını aşındırırlar. Çalışmak istedikleri yer ‘Satış ve Pazarlama’. Tümünün hayali, gözlerinin önündeki parlak satış eğitimleri, satış yöntemlerini evirip, çevirip, ısıtıp, ısıtıp önlerine iten parlak cildi farklı, içeriği aynı kitaplar; satış yöntemi ve satışın BÜYÜK SIRRI kitapları. İş yaşamından çok sosyal hayatmış gibi görünen bu parlak departmanda, jilet gibi, şıkır, şıkır giyinmiş o satış ekibinin içinde yer almak.
     
    O hevesli gençlere hiç kimse eğer satamazlarsa neler olacağını o şıkırtılı satışçı hikayelerinde anlatmaz, bilmezler ki; personele verilen ücretsiz izinden tut, ödenemeyen dev gibi banka kredilerinin, dolmayan odaların, kötü giden sezonların, kar etmeyen işletmelerin sorumluluğu Demokles’in kılıcı misali ağır sorumluluklar, o havai, şen kahkahaları, tatlı sohbetleri ile imrenilen insanlarının kafalarının üstünde her an kellerini uçurmak için sallanır durur. Başarıda ‘zaten işi’ başarısızlıkta ise kariyer sokağının çıkmazına giren satışçıların içlerinde kopan fırtınalar işleri gereği yüzlerine, davranışlarına asla yansımaz, yansıtırsa da satışçı olamaz. Tıpkı Suat Oral ağbim 1989’da Ankara Hilton’da çalışırken bizlere ‘Otelci işe geldiğinde tüm sorunlarını, dertlerini tıpkı bir tiyatrocunun yaptığı gibi, soyunma odasında dolabına asar ve mesaisine, tiyatro sahnesine çıkarmışçasına kostümleri ve makyajı ile başlar.’ dediği gibi. 
     
    Uzun satış yöneticiliği kariyerimde onlarca takım arkadaşım ile aynı ofisleri, satış ziyaretlerini, fuarları, sözleşme pazarlıklarını paylaştım. Mesaimi ve satış maceramı paylaştığım arkadaşlarım arasında doğuştan satışçılar ve sonradan satışçı olmaya çabalayan iyi niyetli birçok çalışma arkadaşım oldu. Her takım arkadaşımı gözlemleme şansım oldu. Ekibimize yeni arkadaşlar katarken neredeyse hiç yanılmadım. İş görüşmesinde karşıma gelen gençlere ‘‘Düğünlerde göbek atar mısınız? Bir davette ilk dansa siz kalkar mısınız? Tanımadığınız birisini dansa davet eder misiniz?’’ gibi mesleğimizle hiç alakasız gibi gözüken garip sorularda sordum. Bu sorularda asıl hedef bir satışçıda olması gereken kişilik yapısını, girişkenliğini, topluma uyum hızını çözmekti. Ekibimize katıldıklarında ise onların toplum içindeki alışkanlıklarını gözlemleyerek, onların mesleki yaşamlarında da başarılı olmalarına yardımcı olacak ufak önerilerde bulundum.
     
    Satış ekibi yalnız iş yaşamında değil, özel hayatında da neşeli, mutlu ve motivasyonu tam olmalı. Özel yaşamından iş yaşamına her ne kadar yansıtmıyorum dense de yansıyacak olumsuzluklar bertaraf edilmeli. Bu da satış yöneticisi ve de satış yöneticisinin yöneticisine ek sorumluluk ve yükümlülükler getiriyor. 
     
    Satışçı sanatçı gibidir. Yaptıklarına, çabalarına kayıtsız kalırsanız motivasyonu hızla kırılır ve olmaması gereken rutinin içine düşer. O rutine bir kez düştü mü oradan tekrar koparıp çıkarmak çok zaman alır ve meşakkatli bir çalışma gerektirir. Rutin satışçının ayarını bozar, hırsını yok eder. Bir süre sonra ise sadece gelen taleplere teklif gönderen sekretere dönüşür. 
     
    Başarılı satışçıların ortak özellikleri tabi ki yalnız insan ilişkilerini iyi yönetmek, tabiri caizse insan sarrafı olmak değil, bunun yanı sıra rakamlarla flört edebilmek, analitik bakışa sahip olmak ama kölesi olmamak gerektirir. Kısa, orta ve uzun vadeli strateji kurabilme yetisi ise tamlığa ulaşmayı sağlar.
     
    Satışın duayeni Bülent Şenses bana ‘Seni Satış Müdürü yapıyorum’ dediğinde, ben ‘Nasıl olur, ben ne anlarım satıştan?’ demiştim. Onun cevabı ise konunun baştan yazılan özetiydi. ‘Mülayim, senin hamurunda var’. Doğruymuş, Genel Müdür olana değin 27 senelik otelcilik yaşamımın tam 13 senesi Satış ve Pazarlama yöneticisi olarak geçirdim. Yaşamımda o kapıyı bana açan, ustam, üstadım Bülent Bey’e çok şey borçluyum. Onun yanında çalıştığım kısacık 2 yılın her günü okul gibi geçti. Halen onun önerileri, dersleri kulaklarımda.
     
    ‘Satışçı doğulur mu, olunur mu?’ tartışması akademik düzeyde dahi cevabı bulunamamış sorudur. Akademisyenler ısrarla ‘Olunur’ derken satışçı ‘Doğanlar’ ın deneyim ve bilgilerini içeren kitaplardan, bilgilerden oldurmaya çalışırlar. Akademik olarak evet belki olunur, satış derslerinden süper notlarla geçilir, ama gerçek hayatta durum nedir? Kimileri gerçekten olur, ancak o oldu sanılanlar aslında doğanların akademik olarak da beslenerek oldurulanları mıdır?
     
    Satışçı; insan ilişkisi kurma becerisine sahip, vücut dilini doğru kullanan, çok iyi diksiyonu ve geniş dünya görüşü olan, belagat becerisi tam, hisseden, geniş görüşlü, stratejik formülasyon becerisine sahip, kontrollü hırsı olan, hesaplanabilir risk alan, toplumu koklayabilme yetisi, pazarlık becerisi gibi birçok özelliğin ve kabiliyetin bir arada olduğu profesyoneldir. O kişi aynı zamanda dünya ekonomisi, turizm ekonomisi, dünya siyaseti, dinler tarihi, yemek tarifi, çocuk bakımı, çiçek yetiştirme gibi onlarca konu hakkında da fikir sahibi değil, bilgi sahibi olması gerekir. Bu bilgiler karşısındaki alıcıların kapılarının anahtarıdır. Şimdi siz bu kişiye ister olmuş, ister doğmuş deyin. Bu kabiliyetlerin ve bilgilerin tümüne sahip bireylerin oluşturduğu takımlarda zirveye ulaşır. 
     
    Şimdi söyleyin bakalım, tüm sıraladığım bu beceriler öğrenilebilir mi? Satışçı doğulur mu, olunur mu? Hani benim cevabım belli de siz ne dersiniz merak ettim…
     

    HTL Consultants Danışman-Eğitmen-
    Mehmet Mülayim

    Kullanıcı Yorumları

    kadri aynar - 3.07.2014 07:27:11
    satışçı doğulmasa da o yetenek veya istek hiç değilse azda olsa genlerde olması daha çabuk başarıya ulaştırır ama devamlı yenilikleri okuyup bir şeyler katmak her halkarda şarttır
    Rafi Rafioğlu - 3.07.2014 10:09:44
    Satışçı olunmaz, satışçı doğulur. Ancak satışçı doğanlar kenilerini belli satış alanlarında geliştirmeye devam edebilirler. Satışçı doğmayanların ise kenilerini daha huzurlu hissedecekleri başka işlere yönelmeleri gerekir.
    ceylan uzun koldas - 3.07.2014 13:02:31
    satisci olunmaz dogulur.Hani kisinin hamurunda olmali.sonradan ogrenilenler ise tabiki bu kisinin yetenegine katkida bulunur,onu dahada cok gelistirir, ileriye goturur.Fakat hamurunda yoksa satiscilik,bu meslek sadece ustunde emanet bir kiyafet gibi durur ve baktigimizda oylede gorulur kolayca.“Tasima suyla degirmen donmez” e geliyor bu kisaca...(sadece gozlemlerime dayaniyor) Saygilarimla...
    Hülya Karadağ - 3.07.2014 13:42:47
    Makaleniz çok güzeldi, okurken büyük keyif aldım ve hak verdim. Bene bir satışçı olarak diyorum ki, kişinin doğuştan gelen bir takım özellikleri mutlaka olmalı, ama aslolan, kenini geliştirmesi,bilgi sahibi olması, bu iki olguyu harmanlayarak başarıya ulaşmasıdır.
    Bahtiyar Kuzu - 3.07.2014 15:17:50
    Doğulurda..Olunurda..
    Nuri Burçin Söğütcüklü - 3.07.2014 15:41:04
    Daha iyiyiye insanları yönlenirmek sediğimiz satışçılığı, galata köprüsünü satanlarla karıştırmamak gerekir. Satışçı değer yaratan birisidir. Bu sebeple ortada şaklabanlık yapan değil, güven veren, bilgi küpü ve sorgulayan, araştıran, ev ödevlerini yapan, iyi sunum gerçekleştirebilen kişidir satıcı. Ben hiçbir kimseyi satıcı doğmuş görmedim, hatta insanlar satış ve satıcılara karşı galata köprüsü ve gemi işportacılığı yüzünden korkarak bakıyor, bir direnç oluşuyor ve satışcı olacak kişiler de meslekten bu sebeple soğuyor. Sevgili Mehmet Mülayim Bey çok güzel bir konuya değinmişsiniz, teşekkürlerimi sunarım.
    satılmış satış - 3.07.2014 15:56:34
    Satış pazarlamayı antalya turizm ve diğerleri diye ayırmak gerekiyor. Çünkü satışta dil bilmek bir faktör ama herşey değil. Ama rusça gibi dillerde bilmeden o bölgede metroya bile binemezsiniz. Satışçıları çoğu rus ve ağzı laf yapıyor ama için fıs.diğer satışçılarda Sektörde dinazordan geçilmiyor. Yeni satışçılara eğitim ve şans verilmiyor. Hepsi represant olup tıp sektörüne geçiyor. Ne cv ye bakılıyor ne ‘Düğünlerde göbek atar mısınız? ne Bir davette ilk dansa siz kalkar mısınız? neden Tanımadığınız birisini dansa davet eder misiniz? gibi mulakat soruları soruluyor. işe alınırken 3 şeye bakılıyor. 1 daha önce nerde çalıştı(referans) 2 Güzel mi dil var mı (dil testi yok) 3 ne kadar maşş beklentisi var. DOĞMAK OLMAK BU LAFLAR BAŞKA SEKTORLERDE. boşuna yorulmayın. vizyonu olmayan satış müdüleri oldukça, satış pazarlmada ekibi ancak memur olur bu hayatta
    murat - 3.07.2014 16:29:18
    SAbırlı insan satışçı olabilir... Sabır doğuştan gelen bir özellik olduğuna göre Satışçı olunmaz doğulur...
    SATTIĞINI GERİ SATIN ALMAYAN - 4.07.2014 03:31:18
    BENCE BU İŞİN KİTABI OLMAZ.BUNUN BİRKAÇ KURALI VARDIR.1.KURAL SATIŞÇI OLMANIN TEMEL ÖZELLİĞİ KENDİNE OLAN GÜVENİ KARŞISINDAKİNE TAM 12 DEN ENJEKTE ETMEK.2 NEYİ SATTIĞINI İYİ BİLMEK 3 RAKİPLERİNİ ETKİSİZ ETMEK İÇİN ONLARIN AÇIĞINI KENDİ ARTILARINI ÖNE SÜRÜP RAKİBİNİ KÖTÜLEMEDEN ALICININ KAFASINDAN SİLMEK.SON VE EN ÖNEMLİ ÖZELLİK KIÇININ BAŞININ OYNAMAMASI.
    ay dolana - 4.07.2014 20:53:26
    Bence şartlar adamı satışcıda yapar alıcı yapar yeter ki iş güç olsun. Satışçı olmak istemesene en iyi satışcı olursun
    kayseri - 5.07.2014 14:54:40
    TURİZMCİ OLUNUR MU? DOĞULUR MU?
    Mustafa Zengin - 7.07.2014 12:21:07
    Doğulur mu? Olunur mu? ilginç bir ikilem... Meslek seçmiş olarak mı doğulur yoksa doğduktan sonra mı meslek seçilir.. acaba işsiz olanlar yanlış zamanada mı doğdu ki onların meslekleri ya henüz dünyada yapılmıyor yada o meslekler çoktan öldü.. tabiki Olaya Cem Yılmaz vari de yaklaşılabilir:) Meslek seçerken veveya seçilen meslekte başarıya ulaşırken insanı olgunlaştıran etmenler nelerdir? belki konuya bu pencereden bakılırsa bu konuda daha reel bir sonuca ulaşılabilir. Mesela ben bir bilişimciyim. YazılımDonanımİnternetİletişim gibi yetkinlikleri olan mütevazi ve sempatik biri :) 2001 yılında tesadüfen turizmle tanıştım. Şuan belki sektörün en iyi işletmelerinden birindeyim. Otel, Resort, Spa, Casino turizmi alanlarında çok çok iyi turizmci abilerle çalıştım, çalışıyorum. Onlarda şunu gördüm. Turizm bir ekip işi. Süper kahramanların işi asla değil. Tüm insanlar birbirine yardımcı olmak için aynı işletmede çalışıyor. Bir iş yapılırken departmanlara göre çalışma standartları, bölgeyi ve sektörü analiz etme şekileri, kişiye yada olaya yaklaşım yetkinlikleri vs. pekçok etmen başarıda rol oynuyor. Doğuştan insanda farklı farklı melekeler olabilir. Bunlar aşama aşama geliştirilebilir. İnsan ilişkileri güçlü olan bir kişiden iyi bir satışpazarlama uzmanımüdürü yapılabilir:) ki, bu sektörde artık iyi olmak kolay, kötü olmak zor... Misafir pörtföyü çok geniş. İnsanlara ulaşma şekileri çok çok ilerledi. insanlar, şirketler, devletler, milletler artık kapalı kutu değil. Arz ve talepler kolaylıkla okunabiliyor. Tüm bu insanlara sunulabilecek hizmet çeşitliliği çok fazla. Daha ne diyeyim :)
    Mehmet Mülayim - 8.07.2014 21:48:03
    Tüm yorumlar zaman ayırıp, düşündüğünüz ve satırlara döktüğünüz için beni çok mutlu etti. Önemli olan körü, körüne yazanı kabul etmek değil, yazan ile düşünceleri hareketlenirmek ve tolerans, anlayış içinde tartışabilmek. Çok teşekkür ederim.
    murat birecik - 9.07.2014 12:24:36
    doğulur.. satıcılık, bilim adamlığı gibidir sonradan edinilebilecek bir yeti değildir.. saygılarımla. murat birecik
    Zekiye küçük Düner - 9.07.2014 12:31:01
    Satışçının olmassa olmazı,duygusal ve sosyal zekasıdır. Bu da doğuştandır, kuracağı,devam ettireceği ilişkilerdeki refleksleri,geri dönüşümleri sosyal ve duygusal zekası ile kurar ve geliştirir. Üzerine de geniş bilgi yelpazesini de ekledimi. Başarı katlanır.
    Vasıflarını yitiren Turizmciler - 25.07.2014 18:28:00
    Yorumları gülünç bulmamak elde değil. Herkes satışçının özellikleri hakkında bahsedip durmuş. Günümüzde satış 8 kategoriye ayrılıyor en alt sırasında temel tezgahtarlık ve turizm satış becerileri yer alıyor. Burada satış hakkında nutuk çekip özellikleri sıralayan birçok insan, ne yabancı dil tazminatı veren kurumların sınavlarını geçebilir, ne de analitik satış beceri sınavları yapan kurumlara (unilever,pg) adım atabilir. Turizm vasıflarını yitiren,yitirmeye yüz tutmuş birçok insanın sığınağı konumuna gelmiştir. Bu tartışmaları satış mühenisleri yetiştiren kurumlar bile net birşekilde yapmazken, turizm gibi bir sektörün satışı ne kadar güçzorlayıcıyüceltilmeye layıktır. bu kadar vasıflı olsa, top üniversitelerden düzgün satışçıları sizler kapardınız. Lütfen fazla yüceltmeyin. Turizm satışı diğer satış ve satış mühenisliği kanallarına göre çocuk oyuncağıdır. maaş ve şartlar zaten konu hakkında yeteri kadar bilgi sahibi yapabilir sizi.


    Yorum ekleyin



    Adınız :  

     

    Güvenlik Kodu :
    Yenile


     
    Yazarın diğer yazıları :
    Turizmde farklılık fark yaratır
    Nerede Türk misafirperverliği?
    Erciyes ve Kayseri turizmi
    Her şey dahil öcü mü?
    Zehir zemberek Kıbrıs turizmi - 1
    Zehir Zemberek, Kıbrıs Turizm’i 2 - Kıbrıs’ta otel yöneticisi olmak.
    Zehir Zemberek, Kıbrıs Turizm’i 3 - Kıbrıs’ta personel.
    Zehir Zemberek Kıbrıs Turizmi 4 - Kıbrıs’a yatırımcıların bakışı ve bazı çözüm önerileri
    Zehir zemberek, terör-savaş ve kriz yönetimi
    Dan Brown, ‘Cehennem’, İstanbul…
    Katliam
    Yurtta barış, dünyada barış istiyorum
    İstanbul’un dayanılmaz cazibesi
    Nerede Sultanahmet’in bitli turistleri?
    Turizmcinin yerel seçimlerdeki gücü
    ‘Devlet Ana’ ve kadın
    EMITT başarısız mı?
    Kıbrıs’da turizmi patlatma planı
    ITB Berlin fuarından ilk dakikalar
    Genel müdür olmanın dayanılmaz cazibesi
    ‘Seçilen Belediye Başkanlarına Açık Mektup’
    İyi bir personeli nasıl elinizde tutarsınız?
    Satışçı doğulur mu, olunur mu?
    Alaylı mı okullu mu?
    Oteller için marka olmak tesadüf mü?
    Kendini satma sanatı
    Stratejisiz oteller, stratejisiz turizm…
    Bugün bir otel açtık
    Genç satış profesyonellerine başarılı fuar katılım rehberi
    Savaş kapıda, oteller krizle başa çıkma savaşında
    Yerli malı Türk’ün malı, her Türk onu kullanmalı
    Turizm satırlarına geri dönüş…
    Eğitmen ve eğitim
    Dik durun, daha savaş yeni başlıyor
    Avrupa Birliği 500 milyon
    Krizle doğal seleksiyon
    Makale Arşivi
    HER HAKKI TURİZMGUNCEL.COM'A AİTTİR   ©   COPYRIGHT 2017  ||  Genel RSS  || Güncel RSS  || Sektörel RSS  ||  Marka INTERACTIVE
    Anket
    2018 sezonunda Avrupa'da durum ne olur?

    Daha da geriye gider
    Bu yılla aynı olur
    2016 rakamlarına ulaşır
    2015 rakamlarına ulaşır
    Belirsizlik hakim
    Ücretsiz Abone Olun